Allarme Kumaux

Mi capita a volte di sentire risposte come “abbiamo già provato una campagna inbound” oppure “l’inbound e la lead generation non ci hanno portato risultati tangibili“. Sembrerebbe che nel mercato B2B l’inbound marketing e la lead generation siano del tutto morti o agonizzanti. Ma è proprio così?

Analizzando meglio la questione è chiaro come sia l’approccio alla generazione della domanda che segue ancora logiche depotenzianti. Le aziende non hanno problemi a strutturare la parte alta del funnel di vendita: è un’attività che conoscono bene, che è (relativamente) semplice fare. Man mano che ci si sposta nelle fasi centrali del funnel e nella parte più “calda” per le vendite le cose cambiano. L’impegno è diverso e in queste attività le aziende mostrano delle lacune che portano al risultato di affermare: “per noi l’inbound marketing non funziona!”.

Analizziamo 4 problemi che si riscontrano in molti casi di aziende B2B che hanno smesso di credere nell’inbound. Vediamoli e leggiamo le ragioni per cui è il comportamento dell’azienda e non l’inbound a non funzionare.

  1. Affidare tutto il successo della campagna Inbound a una gestione “manuale”. Le aziende lamentano che l’80% dei contatti generati non va oltre la soglia iniziale di primo contatto. Perchè questo è un problema? Lo è perchè spesso manifesta un grave errore: decidere di gestire la campagna inbound semplicemente aggiungendola alle mansioni del reparto commerciale. Attirare, seguire, coinvolgere e comunicare con i lead generati richiede tempo, richiede impegno costante e continuo. Gestirla come un’attività “in più” porta a perdere buona parte delle opportunità create. La soluzione? Automatizzare il processo di risposta iniziale e dotare il team di uno strumento di gestione delle attività.
  2. Mancanza di segmentazione. Sono passati da molto tempo i giorni in cui Ford poteva permettersi di affermare: “chiedetemi un’auto di qualsiasi colore, purchè nera”. Il punto cardinale oggi è la personalizzazione. Creare una campagna inbound senza prevedere questo passaggio è un chiaro errore. La comunicazione deve essere sempre più personalizzata e caratterizzata man mano che il cliente si sposta lungo il funnel di vendita.
  3. Dare per scontato. In un processo di pipeline o funnel di vendita è facile cadere nel tranello di pensare di sapere già quali sono le necessità del cliente, abbinandole a quelle di altri clienti o a vendite passate. Il rischio è anche quello di dare per scontato che il cliente abbia già recepito tutte le informazioni di cui ha bisogno per valutare e decidere. Nulla di più sbagliato: l’attività di nutrimento informativo è sempre notevolmente rilevante, prima, durante e dopo.
  4. Rinunciare subito. Camminare bipedi è un’operazione che riteniamo normale, ma la nostra specie ci ha messo qualche milione di anni per arrivarci e ciascuno di noi quasi un anno prima di compiere i primi passi incerti… e nel farlo siamo caduti, tutti, più volte. Sono moltissime le ricerche che mostrano che le aziende abbandonano i lead generati dopo un periodo di tempo molto stretto: perchè? Perchè dare una scadenza all’interesse che il contatto ha generato? Proseguire significa coltivare il proprio successo futuro.

Le ragioni che portano le aziende a fare questi errori di valutazione e di applicazione della propria strategia di inbound marketing e lead generation sono diverse e riguardano soprattutto la mancata definizione chiara, precisa, puntuale e orientata degli obiettivi e dei ruoli all’interno della strategia di marketing generale dell’azienda.

Ti riconosci in questi errori e vorresti capire meglio come correggere la tua strategia o come strutturare il tuo successo futuro tramite l’inbound marketing? visita la pagina CONTATTI o chiama il numero (+39) 0444 13 00 84

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *