inbound allineati Kumaux

Sono molti i programmi per migliorare la gestione inbound da parte del marketing. Ci sono numerose tecniche di vendita per un miglior approccio da parte dei commerciali. Corsi, libri, programmi e lezioni mostrano e parlano di come ciascuna funzione può ottenere risultati migliori. Qual è l’operazione che genera maggiori risultati? Quella di allineare la funzione marketing e la funzione vendite.

Un approccio semplice potrebbe far pensare a questo:

  • la funzione marketing è responsabile della creazione di nuovi contatti
  • la funzione vendite è responsabile di trasformare i contatti in clienti

sappiamo bene che questo non è sempre semplice, non esiste un bianco e nero chiaramente distinto fra questi due punti. L’inbound si occupa proprio di gestire queste zone di grigio per farle diventare il nostro punto di forza. La condivisione fra marketing e vendite sarà infatti una leva inbound con cui alimentare la nostra campagna di lead generation.

Ogni azienda opera in maniera differente, con un diverso approccio anche all’inbound. Creare una condivisione di obiettivi e allineare la strategia di marketing con quella delle vendite può creare notevoli risultati: fino al 38% di chiusure positive delle trattative commerciali. +38%!! In questo numero ci sono sia meriti della parte marketing che della parte vendite.

Ci sono tre domande che è possibile farsi per iniziare a cercare di individuare il percorso di allineamento fra marketing e vendite. Vediamole assieme:

  1. Chi è responsabile di identificare il target della nostra campagna di lead generation? Questa è una domanda complessa, per questo deve essere in cima alla lista. Si occupa il marketing di decidere quale sia il target per la nostra campagna di lead generation? Forse rischia di non avere una chiara visione dei commenti, lamentale, richieste dei contatti generati. Se ne occupa la parte vendite? C’è la consapevolezza di un lavoro continuativo e ricco di tutte le informazioni necessarie al marketing?
  2. Come, quando e quanto comunicano marketing e vendite? Accade spesso che ci siano dei piccoli (o grandi) conflitti fra queste due funzioni. La maggior parte delle volte queste lotte interne sono generate da poca comunicazione. Tra le due funzioni, in una logica inbound, deve esserci un canale comunicativo sempre aperto, in grado di monitorare tutto il processo di lead generation. Alcune soluzioni possono essere: meeting periodici su ordini del giorno comuni, eventi svolti assieme, porre un risultato da raggiungere insieme
  3. Di quale parte del funnel di vendita sono responsabili le due funzioni? In molte aziende c’è un confine netto nel funnel di vendita fra marketing e vendite. In questa divisione ciascun territorio è gestito solo ed esclusivamente da una delle due funzioni. Questo non rischia di far perdere informazioni? C’è il rischio di contaminare la strategia inbound di lead generation? Rendere il funnel un processo fluido, dinamico e monitorato da entrambe le parti può consentire al marketing di generare migliori lead e alle vendite di gestire l’attività di nurturing e post-vendita in maniera più efficace.

Si tratta di tre domande che a prima vista possono sembrar semplici e banali, ma non lo sono per niente. Hai già iniziato a ragionare su quali siano le risposte che trovi nella tua azienda e nella tua realtà? La risposte sono molte e molto varie anche all’interno di contesti piccoli e poco strutturati. L’approccio inbound condiviso sia dal marketing che dalle vendite è decisamente il punto chiave della crescita e del successo attraverso logiche inbound e di lead generation.

Una visione professionale esterna all’azienda è sicuramente un elemento di vantaggio, che consente al consulente che affianca l’azienda di fornire un punto di vista obiettivo e chiaro della situazione in cui le due funzioni sono.

Per maggiori informazioni e per richieste visita la pagina CONTATTI o chiama il numero (+39) 0444 13 00 84

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