Caffè - Kumaux

Il caffè è fondamentale per me. Lo cerco, lo attendo, lo assaporo. Essendo veneto ho poi un legame particolare con la grappa, la sua storia e il suo sapore. Forse è da queste due componenti del mio DNA che nasce questa idea: la strategia INBOUND è racchiusa in una tazzina di caffè corretto!

La pozione magica? Sì, probabilmente lo è. Perchè dico che nel caffè corretto c’è tutta la strategia Inbond? Perchè pensando ai passaggi che portano caffè e grappa ad arrivare nella tazzina io ho rivisto i passaggi da attuare per una corretta e significativa tattica di inbound marketing e una potente e chiara tecnica di inbound sales.

Andiamo con ordine. Partiamo con il valutare il caffè. Per me il caffè, con tutto il suo gusto, il suo profumo e il suo calore, rappresenta l’inbound marketing. Guardiamo le fasi di produzione che portano il caffè ad arrivare nella tazzina ed esaminiamole rispetto ad una strategia di inbound marketing:

  • COLTIVAZIONE. Sì, il caffè è una pianta. Come tutte le piante ha bisogno di un particolare ambiente, di un particolare apporto di acqua e sostanze nutritive e deve essere protetto dai parassiti. La piante del caffè non cresce ovunque: ci sono specifiche aree dove cresce, aree che hanno caratteristiche comuni, ma che conferiscono al frutto della pianta dei sentori specifici. Fase INBOUND: ATTRACT. Vanno piantati i semi, curate le piante, gestita l’irrigazione. Abbiamo selezionato l’area (il nostro mercato) e ci impegniamo a dare le giuste risorse a tutta la coltivazione, in maniera indistinta, concentrando gli sforzi sul far crescere, fiorire e fruttare il nostro impegno, per poter passare alla fase successiva.
  • RACCOLTA e LAVORAZIONE. Ci sono due metodi di raccolta: meccanico e manuale. In quello manuale dei raccoglitori selezionano solo i frutti maturi e sani, ottenendo qualità finali di caffè migliori. Dopo la raccolta è necessario estrarre dal frutto i semi: quelli che noi chiamiamo “chicchi”. Fase INBOUND: CONVERT. L’intera piantagione ha fruttato, ma i nostri abili raccoglitori, attraverso la loro esperienza selezionano i frutti maturi e sani, in grado di dare un prodotto di qualità. Oltre a selezionare contatti più qualificati si genera anche una serie di attività in grado di aumentarne il potenziale e di creare tutti i presupposti per un prodotto finale eccellente.
  • TORREFAZIONE. Il chicco “grezzo” viene tostato per renderlo utilizzabile per produrre la bevanda finale. In questa fase vengono impiegate tecnologie e macchine che conferiscono le caratteristiche al prodotto. Molto importante risulta essere l’esperienza e la personalizzazione data dalla torrefazione ed è fondamentale che la tostatura tenga conto di diversi gusti: caffè dal gusto forte, caffè per il mercato italiano, caffè per il mercato americano, eccetera. Fase INBOUND: CLOSE. I semi di caffè sono pronti per diventare caffè vero e proprio. Con l’aggiunta di tecnologia, automatismi e personalizzazione possiamo compiere questo ulteriore passaggio verso la realizzazione del prodotto finale. In questa fase abbiamo lead qualificati, pronti all’acquisto, che dobbiamo accompagnare attraverso tecniche di vendita e tecnologie commerciali in grado di rendere il contatto delle fasi precedenti un vero e proprio cliente.
  • MESCITA. Dalla fase di torrefazione si arriva alla tazzina. Sappiamo bene in quante varianti possa essere servito: espresso, ristretto, lungo, americano, turco, decaffeinato…. ognuno ha la propria scelta riguardo al caffè, che varia rispetto a gusti, abitudini, tradizioni, momento della giornata, necessità e voglia. Anche in questo caso c’è il ricorso a delle tecnologie particolari, come macchina espresso oppure la caffettiera. Fase INBOUND: DELIGHT. Anche dopo la vendita, dopo il close, è necessario attivare tecnologie e attenzioni in grado di rendere unico e articolare il nostro processo di rapporto con il cliente. Azioni mirate, particolari e personalizzate creeranno una forte brand awareness e brand loyalty.

OK, va bene, abbiamo visto il caffè. Ora passiamo a parlare della grappa e di come descrive una corretta strategia di inbound sales:

  • SELEZIONE DELLE VINACCE. La materia prima della produzione della grappa è la vinaccia, ossia la buccia dell’uva utilizzata per produrre il vino. Selezionare il giusto grado di fermentazione delle vinacce è importante come lo è l’identificazione del vitigno giusto per strutturare il prodotto finale fin dalle prima fasi della produzione. Fase INBOUND: IDENTIFY. Per la produzione della grappa iniziamo dall’identificare le vinacce che descrivono meglio il “profilo” della nostra grappa. Nell’inbound sales è necessario identificare il corretto profilo di potenziale cliente sul quale concentrare i successivi sforzi.
  • DISTILLAZIONE. Attraverso un procedimento tecnologico molto particolare, il distillatore ottiene un liquido con un elevato grado alcolico. L’uso dell’alambicco unito alle conoscenze del mastro distillatore conferiscono al prodotto il grado di qualità e di purezza. Fase INBOUND: CONNECT. Siamo partiti dalla vinaccia e attraverso il ricorso alla tecnologia e all’esperienza abbiamo creato qualcosa di nuovo. Siamo ora di fronte ad una grappa “grezza”, pronta però a diventare grappa a tutti gli effetti. Abbiamo eliminato le parti che non interessavano e che rovinavano il processo e ci siamo concentrati nell’ottimizzare l’attività. Il nostro profilo ideale di cliente è ora qualificato e con tutte le carte in regola per procedere nel processo di acquisto.
  • RIDUZIONE DEL GRADO ALCOLICO. Quello che la distillazione produce viene rielaborato per avere un prodotto con un grado alcolico inferiore e più apprezzabile. Fase INBOUND: EXPLORE. Siamo in una fase di negoziazione, acquavite e acqua vanno miscelate nella giusta misura per avere una grappa con il giusto grado alcolico. Il nostro sforzo in questa fase è identificare i bisogni e adattare le nostre azioni in funzione delle richieste e dei risultati cercati.
  • AFFINATURA e AROMATIZZAZIONE. Una grappa può essere classificata secondo il vitigno di partenza, secondo l’età e secondo gli aromi che vi vengono aggiunti. Abbiamo così grappa stravecchia, barriccata, grappa alle erbe, un lungo elenco di varianti in cui può essere venduta e consumata. Fase INBOUND: ADVISE. Creare una fase nel processo di vendita completamente personalizzata sul nostro cliente, facendo leva sui suoi bisogni e sulle possibilità che gli possiamo offrire. Di volta in volta sarà necessario avere una “grappa” diversa con caratteristiche personalizzate e  selezionate per garantire un alto commitment in questa fase dell’inbound sales.

 

Questi due parallelismi fra le strategie inbound e le fasi che portano alla produzione di caffè e grappa sono qualcosa che mi ha sorpreso, un’evidente sequenza di attività che descrive in maniera chiara una corretta strategia di Inbound Marketing e di Inbound Sales.

Perchè ho tirato in ballo il caffè corretto? Perchè nel gestire un approccio inbound è necessario che sales e marketing lavorino assieme, su obiettivi comuni e con strategie condivise. Quale miglior esempio del caffè corretto, che mette nella stessa tazzina caffè e grappa, per descrivere ciò che è necessario avvenga??

Nei prossimi post approfondiremo le varie fasi con particolare attenzione.

Per maggiori informazioni: massimo.gobbo@kumaux.com – +39 0444 13 00 84

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