inbound sales esperienza Kumaux

Quando, attuando delle strategie di inbound sales e di inbound marketing, un responsabile commerciale contatta un potenziale cliente (lead) si ha una forte possibilità di impattare su tutto il prosegue della trattativa e dell’esperienza d’acquisto. Questo può essere un momento determinante per creare o meno un rapporto stabile e duraturo di fornitura.

Stiamo parlando di inbound: ciò significa che il potenziale cliente ha già dimostrato un interesse. Oltretutto ha già avuto la possibilità di valutare e approfondire e informazioni che l’inbound marketing gli ha fornito. Si tratta perciò di un consumatore informato ed evoluto, ma questo primo contatto commerciale lo mette di fronte ad una persona, ad una voce, a qualcuno con cui parlare e confrontarsi.
Si stima che circa il 70% delle trattative commerciali nel mondo B2B abbiano come elemento di decisione il modo in cui il buyer si sente trattato. Il 70% delle trattative dipende dalla percezione che il buyer ha di come la parte commerciale lo tratta: è cruciale che questo sia un elemento su cui porre molta attenzione fin dall’inizio per le inbound sales.

Vediamo allora quattro modi per innovare l’esperienza del cliente per fidelizzare il suo processo di acquisto rispetto alla nostra offerta e proposta:

  1. considera i clienti storici come i migliori partner. La storie della tua azienda, dal punto di vista commerciale, ti racconta molto di come i buyer e i clienti si muovano rispetto alla tua offerta. Consentono di identificare i punti salienti delle richieste, prima di tutto. Mantenere aggiornati i clienti li rende più legati alla tua proposta, facendoli sentire seguiti. Questo permette di creare un’esperienza di acquisto molto forte. Saper dare informazioni ancor prima che vengano richieste è un grande vantaggio dato dallo studio delle trattative passate.
  2. Crea specializzazione. I responsabili del reparto commerciale sono sempre oberati di mansioni e lavoro, perchè hanno clienti in diversi livelli della trattativa e devono gestirne i dati, preventivi e ordini. In questo scenario non è semplice creare attenzione sul processo di acquisto, per creare un legame forte. Questo può essere evitato creando una figura specializzata nella gestione dell’esperienza di acquisto, supportando gli altri commerciali nel rispondere al meglio alle esigenze dei clienti e dei potenziali clienti. Può trattarsi di una specializzazione interna, di un supporto esterno o di un elemento nuovo da inserire in organico.
  3. Collabora con il marketing. Anche in altri post del blog è stato sottolineato come la collaborazione fra vendite e marketing deve essere assoluta e condivisa. Entrambe le funzioni devono aver modo di recepire, condividere ed arricchire le informazioni e i dati riguardo l’esperienza di acquisto. Per questo inbound sales e inbound marketing devono avere obiettivi distinti, ma condivisi e coerenti.
  4. Crea una visione clientecentrica. Chi risponde al telefono, chi invia documenti, chi prepara le spedizioni, chi consegna, chi effettua il servizio: tutti in azienda influenzano quel 70% di decisione da parte del buyer rispetto ad acquistare oppure cercare un altro fornitore. Se manca una visione unitaria e condivisa di come strutturare il rapporto con il cliente, allora è difficile che ogni singola persona sia in grado di mantenere lo stesso livello di esperienza per il buyer. Una visione condivisa di come oparare riuscirà a creare il “famoso effetto wow” per il cliente.

In un mercato in cui le soluzioni inbound richiedono sempre maggiore attenzione è logico modificare il punto di vista commerciale. L’attenzione nel curare le prime fasi di contatto con il potenziale cliente deve essere mantenuta fino all’ordine e anche dopo che la vendita si è conclusa; in questo modo sarà possibile rafforzare la propria strategia e la propria posizione sul mercato, creando dei legami e dei rapporti di fornitura molto tenaci.

Per maggiori informazioni e per richieste visita la pagina CONTATTI o chiama il numero (+39) 0444 13 00 84

 

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