11 regole di lead generation

Una lead generation efficace richiede un piano strategico, uno studio attento, un’analisi di processo e una costante attenzione. Quelle che seguono sono 11 regole da seguire per creare una lead generation che funzioni. Naturalmente la lista non è esaustiva, ma aiuta a capire i punti fondamentali da considerare.

  1. Crea un senso comune. È necessario essere sicuri di posizionarsi sullo stesso versante dal quale guardare l’obiettivo. Direzione, Marketing e Vendite dovranno avere chiara la collaborazione richiesta dal processo di lead generation.
  2. Inquadra bene il tuo bersaglio. Cerca di raccogliere, analizzare e capire quante più informazioni sulle abitudini e scelte del tuo consumatore/cliente: dove raccoglie informazioni, come le filtra e soprattutto crea una lista delle obiezioni che vengono fatte dai clienti ai tuoi venditori. Chiamare e confrontarsi con i propri clienti periodicamente può facilitare questo punto.
  3. Focalizzati sui bisogni dei tuoi clienti. Crea contenuti, attività e informazioni adatte a fornire al cliente tutte le informazioni che sente necessarie per completare l’acquisto; segui il cliente lungo tutte le fasi, in maniera che abbia accesso facilmente ai tuoi contenuti e al tuo supporto.
  4. Rendi integrati online e offline. I tuoi futuri clienti si muovono in maniere diverse, con approcci differenti e con un diverso grado di uso dei internet. Il legame tra online e offline deve essere chiaro, coerente e utile per avvicinare il cliente.
  5. Prova e migliora. Assumere di aver creato la miglior landing page o il miglior contenuto non porterà molto lontano. È necessario monitorare continuamente i risultati ottenuti, applicando dei test A/B e correggendo la strategia.
  6. Attenzione alla visibilità. Sii sicuro di ottimizzare tutti i contenuti online per poter avere maggiore visibilità sui motori di ricerca. Considera anche di utilizzare la pubblicità online (come Google AdWords) per promuovere i contenuti che hai creato.
  7. Fatti trovare nel posto giusto. Aiuta i tuoi futuri clienti a trovarti andando ad intercettarli nei “luoghi” giusti. Forum, blog, LinkedIn Groups, Pagine Tematiche Facebook possono essere un buon punto di partenza.
  8. Frena la tua voglia di dati. Nei form di registrazione è poco opportuno chiedere un grande quantitativo di dati alla prima registrazione. L’utente non ha ancora instaurato un rapporto con noie gli chiediamo già troppe informazioni. Per non correre il rischio di ricevere informazioni sbagliate, meglio limitare le richieste iniziali e favorire lo scambio successivamente.
  9. Chiedi il permesso. Esistono molte agenzie e siti internet che propongono liste di contatti preconfezionate, con scarsa profilazione. Numerose ricerche confermano che liste di questo tipo sono molto meno efficaci di liste costruite con il tempo, chiedendo all’utente il permesso di interagire con lui.
  10. Prepara il successo delle vendite. Lead Generation prevede che al reparto commerciale siano passati contatti qualificati, pronti per affrontare le ultime fasi del processo di acquisto.
  11. Analizza i risultati. Creare strategie di Lead Generation non significa solo seguire l’istinto, ma continuare ad analizzare i dati, confrontandoli con obiettivi chiari e mirati.

Ciò che è importante sottolineare SEMPRE è che una corretta strategia di Lead Generation deve essere preparata, studiata e realizzata in maniera del tutto sartoriale rispetto ad ogni singola azienda. Gli 11 punti di questa lista daranno infinite combinazioni di risultati, se associati ad aziende diverse. Esiste perciò un sistema coerente da considerare nella costruzione della tattica di lead generation e esiste una forte personalizzazione nell’implementazione della stessa nel caso specifico.

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