Labirinto Kumaux

La tua azienda ha assegnato nuovi sfidanti traguardi di vendita. La tua attività vuole crescere ed aumentare il numero di clienti. La tua startup ha bisogno di costruirsi un mercato di riferimento. Ciò che ti serve  una nuova strategia di Lead Generation. Sì, ma da quali canali partire?

Esistono molte guide su come strutturare e creare una campagna di lead generation. Molte di queste, la quasi totalità, si basa sull’impiego in maniera quasi univoca del canale online. Assolutamente corretto: l’importanza del digitale in una fruttuosa campagna di lead generation è fondamentale. Non sempre, però, basta.

Se l’obiettivo è infatti quello di trovare nuovi potenziali clienti, i canali utilizzabili possono essere diversi. Vediamo alcuni possibili casi:

  • parenti, amici e conoscenti. Uno dei canali più semplici ed immediati è quello di affidarsi alle conoscenze dirette. Il vantaggio è dato dal legame con questo canale: le persone sono coinvolte emotivamente e disposte ad investire tempo ed attenzione per aiutare il tuo successo. L’importante è che questo non si traduca in raccomandazioni “negative” dettate solo da spinte e aiuti non legati al lato professionale.
  • eventi, conferenze e fiere. Esporre o visitare questo tipo di situazioni consente di entrare in contatto con un gran numero di potenziali clienti in uno spazio ridotto di tempo. L’importante è che gli eventi abbiano un target molto specifico. Ricerche di Hubspot mostrano infatti che e aziende investono circa il 12% del budget di lead generation B2B in fiere, ma ottengono solo il 9% dei risultati da questi eventi. In queste situazioni una corretta tattica di lead nurturing pre e post fiera è fondamentale per ottenere risultati soddisfacenti.
  • collaboratori, partner, fornitori e clienti. Se si è dedicata attenzione nel costruire relazioni commerciali forti, queste possono veicolare in maniera ottimale un buon numero di lead. Parliamo di passaparola e di costruzione di nuove sinergie da parte di aziende.
  • pay per click ads (PPC). Essere trovati online secondo precisi criteri di ricerca può essere veramente la chiave per aprire la porta a nuovi successi. Questo è il canale su cui le aziende stanno investendo di più (la spesa per l’adv online ha superato quella per l’advertising televisivo). Questo canale richiede però una conoscenza approfondita, per non disperdere risorse e per poter monitorare costantemente la propria offerta rispetto alle parole chiave più significative ed importanti.
  • vendite outbound. Il vecchio stile. La vendita classica, in cui il commerciale di riferimento “esce” a cercare nuovi clienti e nuove richieste di offerta per incrementare le vendite. Seppur con elementi innovativi di approccio al cliente, questo canale è quello che viene considerato “storico” delle vendite. In molti settori è imprescindibile. Nessuno sul blog Kumaux condannerà mai l’outbound perchè è un elemento fondamentale della parte commerciale.
  • vendite inbound. Richiedono tempo, richiedono impegno, ma sono il vero valore dell’innovazione inbound. Attrarre e gestire lead e prospect consente ai commerciali di monitorare costantemente il proprio funnel di vendita, creando un canale in entrata molto potente, se fatto con costanza e coerenza.

Dunque: quale canale scegliere per la propria lead generation B2B? La risposta è scritta nella tua attività. Non esiste un pacchetto preconfezionato per creare una lead generation B2B di successo. Ognuno degli elementi dell’elenco rappresenta un canale potenziale. Il vero segreto consiste nel saper dosare ed integrare i diversi canali.

La personalizzazione della strategia di lead generation non è un trucco magico: è il risultato di un’attenta analisi. Questa analisi porta ad individuare dove orientare la propria azione di lead generation, secondo il canale che può dare il maggior ritorno in termini di opportunità commerciali. Una valutazione sartoriale, personalizzata è l’elemento chiave. Il concio di volta di una strategia di lead generation è l’elemento univoco che ciascuna attività ha rispetto ai propri obiettivi e alle proprie capacità.

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