domande lead kumaux

Nelle trattative commerciali “tradizionali” il contatto prende il via con una chiamata, un incontro o una presentazione; ma cosa accade invece con l’applicazione di strategie di lead generation? Quando un possibile cliente contatta la tua azienda: come viene gestito? Quali informazioni utilizzi per qualificarlo e per valutarne la forza?

La possibilità di essere contattati tramite i canali digitali ci permette grandi vantaggi:

  • velocità di comunicazione
  • audience allargata a tutti gli utenti web
  • diminuzione dei passaggi informativi

questo però nasconde anche alcuni svantaggi, primo fra tutti il ricevere richieste completamente slegate dal nostro prodotto/servizio, cosa che ci porterà a modificare la nostra strategia di lead generation. Questo può avvenire perchè l’utente non ha approfondito la nostra offerta prima di contattarci oppure perchè noi non siamo stati chiari nel definirla. Proprio per questo è necessario identificare e qualificare il lead sin dall’inizio, per capire se noi facciamo al caso suo e se lui fa al caso nostro.

Vediamo allora alcune domande con cui indagare il profilo del lead che ci ha contattato. Si tratta di sei domande che possono essere poste in momenti diversi, ma che devono aiutarci a definire chiaramente il modo in cui il contatto si è avvicinato alla nostra offerta, nel percorso di lead generation. Inoltre, ci permettono di interpretarne i bisogni, arrivando ad essere in grado di anticiparne le richieste:

  1. Perchè hai deciso di contattarci? Può sembrare banale, ma capire le modalità (raccomandazione, motori di ricerca, pubblicità…) e i motivi del contatto ci danno già un primo elemento importante da considerare. Questa prima domanda ci permette di capire inizialmente quanto il lead conosce della nostra attività.
  2. Perchè stai cercando una nuova soluzione? Questo ci porta a parlare delle necessità a cui il lead sta cercando di rispondere.
  3. Quanto questo problema impatta sulla tua attuale situazione? Domanda che segue la numero 2. Ci permette di valutare l’importanza e la motivazione che la richiesta di contatto ha.
  4. Da quanto cerchi una soluzione? Se non siamo gli unici ad offrire questa soluzione/servizio sapere da quanto il lead sta cercando ci può dare utili informazioni sulla sua reattività ad un’offerta. Questo elemento ci mostra anche in quale fase del processo di acquisto il lead si trovi.
  5. Quando prenderai una decisione? Conoscere le tempistiche decisionali ci permette di attivare le nostre tattiche di lead nurturing, gestendo al meglio le fasi di valutazione e di rafforzamento del rapporto lungo il funnel di vendita.
  6. Chi prende la decisione? Il lead potrebbe non essere l’ultima persona ad avere la parola per effettuare l’ordine. Conoscere questo elemento è importante, perchè nel rapportarci con lui dovremo tener conto anche del fatto che qualcun altro riprenderà in mano dati e informazioni per poi decidere.

Si tratta di 6 semplici domande da fare ai contatti creati dalla nostra tattica di lead generation. Queste non devono essere confuse con quelle che ci permettono di identificare il nostro buyer persona. In questo caso parliamo di un lead che ci ha già contattato e che perciò è già stato calamitato dalla nostra lead generation. Queste sei domande ci portano delle informazioni importantissime riguardo al lead e ci danno la possibilità di utilizzare in maniera strategica le informazioni, per consentire alla parte vendite di avere tutti gli elementi per agire e per portare il lead a diventare un cliente soddisfatto.

Per maggiori informazioni e per richieste visita la pagina CONTATTI o chiama il numero (+39) 0444 13 00 84

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