Il fatto che un brand sia noto non garantisce il successo del lancio di un prodotto. Basti pensare al lancio del Samsung Galaxy Note 7, che ha provocato l’esplosione dei dispositivi, o il fallimento dell’Amazon Fire Phone.
Tuttavia, ci sono anche marchi noti che hanno sperimentato lanci di prodotti di successo, come Apple, Google e Under Armour. Questi brand hanno imparato l’arte di concludere una vendita e ottimizzare i propri canali di marketing sulla base di tecniche di vendita collaudate.
Ancora, ci sono marchi meno conosciuti che sono diventati famosi grazie al lancio di prodotti di successo, come FiberOne, Magnum Ice Cream e Skinny Cow.
Questa guida ha lo scopo di aiutarti a sviluppare l’approccio migliore per il lancio del tuo nuovo prodotto.
Queste sono le fasi che dovresti seguire per lanciare con successo il tuo prodotto:
Passaggio 1: identifica il tuo cliente potenziale.
Passaggio 2: crea una strategia di prezzo competitiva.
Passaggio 3: determina il tipo di lancio.
Passaggio 4: formula un piano di marketing.
Passaggio 5: crea messaggi accattivanti.
Passaggio 6: coinvolgi il cliente come influencer.
Prima di procedere con i consigli per un lancio di prodotto di successo, dobbiamo menzionare alcuni fattori da considerare durante la fase di pre-lancio. Una volta prese queste decisioni cruciali, sarai pronto per andare avanti con la tua strategia.
Determina il tuo pubblico e i suoi punti deboli.
È essenziale identificare i segmenti di mercato appropriati e presentare il tuo prodotto come una soluzione alle loro esigenze. Comprendere i punti deboli del tuo pubblico di destinazione è una parte fondamentale di questo processo.
Se non hai una chiara comprensione del destinatario del tuo prodotto e di come puoi aiutarlo, è probabile che il tuo lancio fallisca.
Valutare le risorse necessarie per il lancio del prodotto.
Prima di lanciare il tuo prodotto, assicurati di disporre di risorse adeguate e sufficienti per supportarti durante e dopo il lancio. Il tipo e la quantità di risorse richieste variano a seconda del prodotto e della strategia di lancio.
Il prodotto può essere associato a una linea esistente? Se la risposta è affermativa, la necessità di risorse aggiuntive potrebbe essere ridotta, quindi è un aspetto da considerare. Inoltre, valuta se disponi internamente di tutte le competenze necessarie o se hai bisogno di esternalizzare qualche attività.
A questo proposito, potrebbe essere utile considerare di investire in una tecnologia che automatizzi alcuni aspetti. Un esempio può essere un software di email marketing, che può occuparsi del lungo compito di raggiungere tutti i contatti nella tua mailing list. Ciò può consentire al tuo team di concentrarsi su altri compiti. Alcune opzioni consigliate includono Mailchimp, AWeber e Mailerlite.
Se pianifichi in anticipo e hai una chiara comprensione delle tue esigenze in termini di tempo, budget e competenze, potrai assicurarti di avere risorse sufficienti per sostenere le tue attività.
Pianifica le attività post-lancio.
Dopo il lancio, è importante mantenere vivo l’entusiasmo con una strategia completa di marketing e vendita.
Sebbene il supporto del pubblico possa contribuire a rendere virale un prodotto, spesso è necessario un grande impegno per raggiungere quel punto critico. Pertanto, la tua strategia post-lancio dovrebbe includere tecniche di social media, content marketing e influencer marketing ben pianificate, nonché piani di emergenza per gestire eventuali problemi relativi al prodotto.
Come avviare il lancio di un prodotto
Dopo aver pianificato le attività pre e post lancio, è il momento di esaminare le procedure pratiche di gestione del progetto.
1° passo: identifica il tuo cliente potenziale.
Oltre a identificare il pubblico a cui ti rivolgi, è fondamentale dare un tocco personale ai tuoi potenziali clienti generando un buyer persona che delinei i loro obiettivi, requisiti, difficoltà, problemi e motivazioni.
Questa descrizione dettagliata aiuterà a dirigere altri passaggi nel processo di lancio del prodotto, comprese le iniziative di marketing e di vendita.
Per creare il profilo del tuo cliente potenziale, puoi intervistare persone appartenenti al tuo pubblico di destinazione e raccogliere ricerche secondarie su questi segmenti.
2° passo: crea una strategia di prezzo competitiva.
Quando stabilisci il prezzo del tuo prodotto, dovresti focalizzarti sul suo valore e trovare un equilibrio tra l’esigenza di realizzare un profitto e la necessità di essere competitivi. Inoltre, il tuo prezzo dovrebbe essere in linea con la tua strategia di marketing.
Ad esempio, il tuo prodotto può essere di fascia alta e richiedere un prezzo premium, oppure potrebbe essere a basso costo e rientrare in una struttura di prezzi chiave (il costo per produrre il prodotto moltiplicato per due).
Per le persone che effettuano preordini, il lancio del prodotto potrebbe includere anche un’offerta iniziale.
3° passo: determina il tipo di lancio.
Ci sono due tipi principali di lancio del prodotto da considerare: hard e soft.
Con un lancio di prodotto hard, il tuo prodotto viene rilasciato all’intero mercato in una sola volta, mentre con un lancio soft lo introduci gradualmente.
Un lancio hard è vantaggioso se sei sotto pressione competitiva e vuoi guadagnare uno slancio rapido. D’altra parte, un lancio soft ti aiuta a creare clamore e anticipazione per un periodo prolungato. La tecnica del lancio soft offre anche un mezzo per generare attenzione virale attraverso recensioni favorevoli e/o collaborazioni con influencer.
4° passo: formula un piano di marketing.
Pensa al lancio del tuo prodotto come un processo strutturato, piuttosto che improvvisato.
L’accettazione del tuo prodotto è determinata dalla tua strategia di marketing. Di conseguenza, tutti i relativi aspetti dovrebbero essere organizzati, affrontati, specificati e valutati. Per creare un piano di marketing efficace specifico per il lancio del tuo prodotto, stabilisci obiettivi di marketing, canali, tecniche e messaggi di prodotto.
Ad esempio, utilizzerai metodi di marketing B2B, marketing diretto o influencer marketing per indirizzare il tuo pubblico?
Chiarisci come interagirai con il pubblico previsto e le buyer personas.
5° passo: crea messaggi accattivanti.
Comprendendo i punti deboli e il modo in cui puoi affrontarli, il tuo discorso di vendita dovrebbe concentrarsi sulla dimostrazione al tuo pubblico che puoi fornire assistenza.
Anche se prodotti simili sono già disponibili sul mercato, puoi sottolineare il valore di come la tua soluzione può alleviare i punti deboli in modo più rapido o efficace rispetto alla concorrenza per un periodo prolungato.
6° passo: coinvolgi il cliente come se fosse un influencer.
Trasforma i potenziali clienti del tuo pubblico di riferimento in sostenitori del brand offrendo loro la possibilità di provare il prodotto prima del lancio.
Questa strategia potrebbe comportare la fornitura di campioni, l’utilizzo anticipato o un periodo di prova con una revisione di follow-up. Questo non solo genererà entusiasmo tra il tuo pubblico, ma potrà anche generare un passaparola.
Inoltre, facendo qualche ricerca o chiedendo assistenza ad un’agenzia, puoi individuare degli influencer per far testare il prodotto. Collaborare con influencer online può aiutarti a raggiungere un segmento più ampio del tuo pubblico di destinazione, riducendo al minimo il carico di lavoro del lancio del prodotto da parte tua.
Consigli per un lancio di prodotto efficace
Suggerimento 1: genera eccitazione e interesse creando suspense
Nel mondo di oggi, dove i clienti si aspettano una gratificazione immediata, può essere vantaggioso aggiungere suspense alla strategia di lancio, per suscitare curiosità e coinvolgere il pubblico.
Questa strategia comporta la rivelazione di informazioni minime, una alla volta. Bastano poche parole o l’immagine di una piccola parte del prodotto, il giusto per creare interesse e anticipazione.
I lanci di prodotti Apple sono un ottimo esempio di questo approccio. Dall’uscita dell’iPhone, l’azienda ha utilizzato la sorpresa e l’anticipazione come fattori chiave per il successo del lancio dei suoi prodotti.
Anche Taco Bell ha tentato questa tecnica durante la loro pubblicità del Super Bowl 2016 stuzzicando una nuova voce all’interno del loro menu.
Più recentemente, Chevrolet ha adottato una tattica simile con la sua Chevrolet Stingray C8 Corvette 2020. Hanno pubblicato brevi video sui social media che offrono scorci dell’auto prima di mostrarla inaspettatamente in varie località, con conseguenti preordini record.
Suggerimento 2: personalizza il lancio in base ai mercati
Quando si lancia un prodotto in più mercati geografici o si cerca di espandersi in un nuovo paese, è essenziale personalizzare l’approccio al lancio del prodotto per allinearlo alle preferenze culturali locali.
Un eccellente esempio di una strategia di successo per il lancio di un prodotto localizzato è l’introduzione da parte di Google del suo browser Chrome in Tailandia. Google ha iniziato conducendo ricerche per comprendere il mercato tailandese, gli interessi dei consumatori e le preferenze culturali. Sulla base delle loro scoperte, hanno scelto di utilizzare la popolare storia culturale di Ramakien come struttura per spiegare visivamente il funzionamento di Chrome.
Inoltre, Google ha utilizzato tecniche di ludicizzazione per creare ulteriore interesse. L’approccio localizzato si è rivelato vincente: con la campagna del nuovo prodotto Google ha raggiunto un tasso di crescita del 53% e Chrome è diventato il browser web preferito in Tailandia.
Suggerimento 3: scegli un obiettivo ed esaltalo
È fondamentale che il tuo marchio, il tuo prodotto e la campagna di lancio siano in sintonia con il tuo pubblico e rappresentino un tema con cui possano connettersi e che possano sostenere.
Ad esempio, la campagna di lancio del prodotto di successo di Under Armour comprendeva una serie di video che metteva in risalto atlete eccezionali, come una ballerina, una stuntman e una cintura nera di Taekwondo.
L’obiettivo era dimostrare come Under Armour e i suoi prodotti danno potere alle donne che forgiano il proprio percorso e fanno la storia. Questi video sono stati condivisi sulle piattaforme dei social media di Under Armour, accompagnati dall’hashtag #UnlikeAny, che ha rafforzato lo scopo di celebrare e sostenere le donne nella loro unicità. Di conseguenza, il lancio del prodotto ha ricevuto ottime recensioni.
Coordinamento del lancio di prodotto
La corretta preparazione per il lancio di un prodotto implica la definizione chiara delle strategie da adottare in fase di pre-lancio, lancio e post-lancio, nonché l’identificazione accurata del pubblico di destinazione e dei buyer personas, la definizione di un piano di marketing efficace e la scelta del tipo di lancio più adeguato. Seguendo questi passaggi, si può creare un forte interesse attorno al prodotto, soprattutto se questo risponde a specifiche richieste del mercato.
Dedicare più tempo alla ricerca, alla pianificazione e alle previsioni aumenterà le possibilità di un lancio di prodotto di successo. È anche importante avere una mentalità aperta e adattabile, che tenga conto del feedback del tuo team, potenziali clienti e influencer. Analizzare i lanci di prodotto che hanno avuto successo e quelli che sono invece falliti, può fornirti informazioni di grande valore sui fattori che hanno influenzato i loro risultati. Questo tipo di studio ti permette di comprendere meglio i meccanismi che stanno alla base di una campagna di lancio efficace, nonché di evitare gli errori che hanno portato al fallimento di altre iniziative. In questo modo, puoi aumentare le probabilità di successo del tuo lancio di prodotto e raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.
Ogni lancio di prodotto è unico e presenta le sue sfide specifiche, tuttavia, seguire le best practice e applicare le lezioni apprese dai lanci precedenti può essere molto utile per guidare il tuo approccio.