Inizialmente, si riteneva che il content marketing dovesse essere rivolto esclusivamente ai clienti finali e quindi essere destinato solo al mercato Business to Consumer (B2C). Tuttavia, negli ultimi decenni il panorama del marketing ha registrato un aumento sostanziale dei budget assegnati ai marchi B2B nel 2022.
Il content marketing B2B si riferisce a contenuti scritti, uditivi, visivi o di altro tipo utilizzati dalle aziende per pubblicizzare i propri prodotti o servizi ad altre aziende (e non direttamente ai consumatori come nel B2C).
Per raggiungere i rispettivi target di riferimento, le strategie di marketing B2B e B2C richiedono approcci diversi. Per il marketing incentrato sul consumatore, le emozioni e i desideri vengono utilizzati per motivare le decisioni di acquisto. Al contrario, i dati e la logica vengono sfruttati maggiormente nel mondo B2B.
Il ciclo di vendita del marketing B2B è generalmente più lungo di quello del marketing B2C, che solitamente è più istantaneo e impulsivo. A causa del ciclo di vendita più lungo e della necessità di ulteriori touchpoint di marketing, le strategie di marketing B2B possono essere più costose delle strategie B2C.
Per questo abbiamo creato una guida riassuntiva dei 5 passaggi fondamentali da tenere in considerazione per creare strategie di content marketing B2B efficaci.
FASE 1: FAMILIARIZZA CON IL TUO MARCHIO E I SUOI OBIETTIVI
Quando si tratta di produrre contenuti efficaci che portino a conversioni, è necessario vedere il proprio marchio da una prospettiva differente, esterna. Inoltre, hai bisogno di obiettivi specifici e quantificabili e di un’analisi competitiva dei contenuti già disponibili nel tuo settore.
COMPRENDI IL TUO MARCHIO
Al giorno d’oggi è fondamentale sapere come funziona il tuo prodotto o servizio e come può risolvere i problemi. Devi essere in grado di mostrare come il tuo marchio aggiunge valore a un cliente. Questa è l’occasione perfetta per stabilire la voce del tuo marchio, il tono del messaggio e qualsiasi altra caratteristica che possa convincere un’azienda a utilizzare ciò che stai fornendo.
STABILIRE GLI OBIETTIVI DEI CONTENUTI
Stabilire obiettivi è un aspetto fondamentale nello sviluppo di una strategia di content marketing. Gli obiettivi devono essere specifici, misurabili, realizzabili, realistici e limitati nel tempo.
Per facilitare la definizione degli obiettivi, esamina i contenuti dei tuoi concorrenti e di altre aziende del settore. Analizza i dati disponibili, le tendenze e le informazioni sulle aste attuali per definire gli obiettivi del tuo marchio.
FASE 2: DEFINISCI I TUOI DESTINATARI
Il secondo passaggio consiste nel determinare il tuo pubblico in modo da creare contenuti efficaci che promuovano le conversioni. È essenziale comprendere chi leggerà o vedrà i tuoi contenuti e quali azioni desideri stimolare.
Nel marketing B2B, i buyer persona rappresentano uno o più clienti ideali per la tua attività. Sono completi di personalità, dati demografici come età e occupazione, nonché obiettivi e requisiti. Sebbene il marketing B2B si rivolga a un’altra attività, la decisione finale di acquisto viene presa da un individuo o da un team di persone che sfruttano i contenuti per conto dell’azienda.
È possibile che il tuo marchio si rivolga ad aziende con esigenze diverse e, in questo caso, ti consigliamo di sviluppare più buyer persona. Il tuo approccio al content marketing dovrebbe cambiare da persona a persona, ma mantenere comunque la stessa proposta di valore per garantire la coerenza della tua azienda.
FASE 3: ALLINEA I CONTENUTI B2B CON IL FUNNEL DI VENDITA
Il terzo passaggio prevede la mappatura dei contenuti B2B nel funnel di vendita. Ciò richiede una comprensione approfondita del percorso che intraprende l’acquirente per comprare. Il contenuto deve essere in linea con le sfide che un cliente sta cercando di superare in ogni fase del funnel di vendita: consapevolezza, considerazione e decisione.
CONSAPEVOLEZZA
Durante questa fase, il potenziale acquirente cerca informazioni per migliorare la propria comprensione del problema che sta affrontando. La creazione del contenuto in questa fase dovrebbe tenere conto delle difficoltà e dei problemi che può avere il consumatore rispetto al tuo settore.
Crea contenuti come blog informativi, infografiche e guide per fornire istruzioni.
CONSIDERAZIONE
A questo punto, l’acquirente ha una migliore comprensione del proprio problema ed è ora attivamente alla ricerca di potenziali soluzioni. Il contenuto dovrebbe evidenziare soluzioni specifiche che possono semplificare il lavoro dell’acquirente o risolvere il suo problema.
Crea contenuti come blog di confronto, webinar e video sulle caratteristiche del prodotto.
DECISIONE
Dopo che un acquirente ha compreso come risolvere il suo problema, inizierà a stilare un elenco di potenziali fornitori di soluzioni. È qui che i contenuti specifici del marchio che enfatizzano i vantaggi del prodotto o del servizio della tua azienda possono incoraggiare una decisione di acquisto.
Esempi di tali contenuti possono includere casi studio, testimonianze e prove gratuite.
FASE 4: RINNOVA I CONTENUTI B2B
Il quarto passaggio prevede lo sviluppo di contenuti B2B, che si allineano alle esigenze del tuo pubblico e ai canali più utilizzati.
Per ogni piattaforma di distribuzione dei contenuti, elabora una strategia di esecuzione strutturata che includa vari formati di contenuti. L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) giocherà probabilmente un ruolo significativo nel tuo piano di content marketing B2B. Altri tipi di contenuto possono comprendere video, podcast e post sui social media.
Un’infografica può essere l’ideale per la condivisione sulla pagina LinkedIn del tuo marchio e gli articoli del blog possono essere riproposti come link di marketing in entrata e inclusi in una newsletter.
Stabilisci un programma di pubblicazione regolare in base ai canali e ai formati di contenuto selezionati, per semplicficare lo sviluppo dei contenuti.
Per aumentare il numero di visitatori nel tuo sito web senza pagare per la pubblicità, devi concentrarti sull’ottimizzazione del tuo sito web per i motori di ricerca, e quindi approfondire il mondo SEO. Nell’era digitale odierna, il primo passo nella decisione di acquisto è spesso una ricerca su Google, e questo vale anche per i clienti B2B.
Conduci un’approfondita ricerca di parole chiave: ti fornirà maggiori informazioni sugli argomenti a cui il tuo pubblico di destinazione è interessato. Per massimizzare l’efficacia dei tuoi sforzi in ambito SEO, incorpora le parole chiave più importanti in articoli blog, metadati, titoli, tagline e pagine di prodotti.
FASE 5: MISURARE IL ROI
L’importanza dei dati non può essere sopravvalutata. Ci consente di valutare l’efficacia dei nostri sforzi di marketing, identificare le aree che richiedono miglioramenti e pianificare le campagne future. Per misurare il ROI (Return Of Investment) della tua strategia di content marketing, il tuo team dovrebbe rivedere e analizzare regolarmente le metriche in linea con i tuoi obiettivi e tempistiche iniziali. Queste metriche possono includere lead totali generati, impressioni registrate da Google Search Console e altri canali di distribuzione, schemi di traffico successivi alla pubblicazione di contenuti, coinvolgimento e condivisioni sui social media e molto altro.
Confronta e analizza costantemente la tua strategia, puoi ottimizzare il successo del tuo content marketing per il futuro.