Il processo di acquisto B2B sta attraversando una rapida evoluzione, grazie alla crescente digitalizzazione, imprevedibilità e complessità del mercato. Quelle che una volta erano strategie prettamente B2C, vengono ora utilizzate anche nel B2B.
Sempre più aziende, e quindi personale, adottano tecnologie digitali e sistemi avanzati sia nel reparto produttivo che in quello delle vendite. Per questo, ti capiterà di interagire sempre più spesso con clienti esperti di tecnologia e gli strumenti di vendita tradizionali non ti saranno più sufficienti. I marketer hanno il compito di trovare e adottare un approccio più analitico e innovativo alla vendita.
In questo articolo, scoprirai una serie di strategie di marketing progettate per aiutarti a connetterti efficacemente con le aziende e scoprire le nuove tendenze del tuo settore. Gli argomenti trattati includono:
- Una panoramica del marketing B2B.
- Diverse forme di marketing B2B.
- Domande frequenti sul marketing B2B.
- La direzione del marketing digitale B2B in futuro.
- Risorse per approfondire la tua conoscenza del marketing B2B.
Cos’è il marketing B2B?
Il marketing B2B (Business to Business) riguarda le tecniche di marketing impiegate dalle aziende per vendere i propri prodotti e servizi ad altre imprese, a differenza del marketing B2C (Business to Client), che invece coinvolge le aziende che vendono direttamente ai clienti finali.
Quando si ha a che fare con altre aziende, gli acquirenti tendono a cercare esperienza e conoscenza, motivo per cui il marketing B2B comunica con i suoi clienti attraverso contenuti più educativi rispetto a B2C.
A differenza dei consumatori finali che cercano principalmente le migliori offerte e prodotti, il marketing B2B richiede un approccio più personalizzato per soddisfare le esigenze dell’acquirente. Questa distinzione si traduce spesso in cicli di vendita più lunghi per il marketing B2B.
In questo articolo vedremo varie strategie di marketing per aiutare le aziende a raggiungere il proprio pubblico di destinazione, esplorare i diversi tipi di marketing B2B, rispondere a domande comuni, discutere sul futuro del marketing digitale B2B e fornire risorse per ulteriori informazioni.
Diversi approcci al marketing B2B
Sebbene le aziende si concentrino principalmente sui canali che generano più lead, può essere utile dare una possibilità anche a quelli che forniscono il massimo ritorno sull’investimento (ROI) per la tua attività. La sezione seguente delinea diverse strategie che possono essere personalizzate e adattate per soddisfare le tue esigenze specifiche e il pubblico di destinazione.
Email marketing
Una delle strategie di marketing B2B più popolari ed economiche è l’email marketing, che consente alle aziende di raggiungere direttamente potenziali clienti e spesso produce un ottimo ritorno sull’investimento.
L’email marketing è uno strumento che può essere migliorato combinandolo con altre strategie efficaci come il marketing basato sull’account (ABM), che comporta la definizione di priorità per i potenziali account e la personalizzazione degli sforzi di marketing per indirizzare quelli più preziosi.
Tuttavia, è importante ricordare che il contenuto personalizzato è la chiave per il successo dell’email marketing. Più i clienti si sentono apprezzati, più è probabile che continuino a utilizzare i servizi di un’azienda e rimangano fedeli ad essa. Pertanto, le aziende dovrebbero dare la priorità alla qualità rispetto alla quantità quando si tratta di email marketing.
Content marketing
Il content marketing è uno strumento affidabile ed efficace che i marketer utilizzano da tempo. Fornire costantemente contenuti di settore di alta qualità e “leadership di pensiero” (Thought Leadership), porterà i tuoi clienti a fidarsi dei tuoi prodotti e servizi.
Il content marketing non si limita agli articoli blog. Oltre a questi, dovresti anche prendere in considerazione la creazione di e-book, white paper, immagini, infografiche, podcast e video che coinvolgano e trattengano il tuo pubblico. Anche i webinar sono una componente essenziale di una strategia di contenuto B2B.
Social media marketing
Il social media marketing è diventato essenziale per le aziende di oggi. Le aziende di maggior successo hanno una presenza online su almeno una delle principali piattaforme di social media, LinkedIn e Facebook sono quelle più utilizzate.
Per essere efficaci sui social media, le aziende B2B devono bilanciare la creazione di contenuti accattivanti senza compromettere l’esperienza del pubblico sulla piattaforma. Pertanto, i professionisti del marketing hanno il compito di identificare i contenuti che il loro pubblico di destinazione desidera vedere sulle piattaforme dei social media e soddisfare le loro esigenze. È importante creare contenuti che siano in linea con i loro valori aziendali e che parlino la lingua del settore di riferimento. Ricorda inoltre che per attirare l’attenzione degli acquirenti, i contenuti dei social media dovrebbero offrire qualcosa di unico e innovativo.
Monitora costantemente le attività dei concorrenti nei social e analizza i contenuti che hanno maggiore successo.
FAQ
Ecco alcune delle domande più frequenti sul marketing B2B.
Quali sono le principali differenze tra il marketing B2B e B2C?
Ci sono molte differenze tra il marketing B2B e B2C, e quella principale è che il pubblico di destinazione è diverso. Il marketing B2C si rivolge ai singoli consumatori (Business to Consumer), mentre il marketing B2B si rivolge ad altre aziende (Business to Business). Inoltre, il marketing B2B pone una maggiore enfasi sull’offerta di risorse educative ai clienti per aiutarli a diventare leader del settore.
Quali vantaggi offre il marketing B2B?
Le campagne di marketing B2B hanno l’obiettivo di soddisfare le esigenze degli acquirenti attraverso promozioni mirate. Questo approccio può aiutare i professionisti del marketing a comprendere meglio le esigenze del cliente, portando a una migliore customer experience.
Quali sono i tipi di piattaforme e software di marketing B2B disponibili?
Le piattaforme di marketing B2B sono utili per automatizzare alcune attività ed assistere i professionisti durante la creazione di strategie di marketing. Queste piattaforme forniscono varie funzionalità, tra cui consigli sui prodotti e l’integrazione con ABM (Account Based Marketing) e le campagne sui social media. Alcune piattaforme per il marketing B2B includono Marketo, HubSpot e Salesforce Pardot.
Quali marchi sono all’avanguardia nel marketing B2B?
Alcuni dei marchi B2B più affermati esistono da anni, mentre nuovi “attori” emergono costantemente nel panorama B2B. Per esempio Adobe, che possiede Marketo, HubSpot, Oracle e Salesforce, è oggi tra i migliori marchi nel mondo del marketing B2B.
Cosa ci aspetta per il marketing digitale nel B2B?
La crescente presenza di marchi nel B2B indica un futuro promettente per i marketer, tuttavia, negli ultimi anni, i cambiamenti della società hanno avuto un impatto sulle strategie di coinvolgimento dei clienti.
Eventi virtuali e interazioni digitali
La pandemia di COVID-19 ha apportato un cambiamento permanente nel formato degli eventi e delle interazioni nel settore del marketing B2B. Un numero sempre maggiore di eventi di marketing si svolge ora in formato virtuale o ibrido.
Gli acquirenti mostrano un maggiore interesse per gli spazi digitali, e i professionisti del marketing devono sfruttare questo potenziale espandendo le loro strategie di marketing digitale anche nel metaverso. Questa tecnologia potrebbe essere un ottimo modo per interagire con i millennial e gli acquirenti della Gen Z, poiché più della metà di entrambi i gruppi ha espresso interesse nell’utilizzarla, secondo un sondaggio di Morning Consult.
Il metaverso rappresenta un’opportunità unica per i marketer B2B per interagire con un vasto pubblico. In più, consente ai fornitori di offrire assistenza remota ai clienti, sviluppare programmi di formazione immersivi e partecipare al processo di produzione dalla fase di produzione.
Inoltre, le funzionalità di realtà virtuale del metaverso consentono ai marketer B2B di offrire ai clienti una visione a 360 gradi dei loro prodotti.
Utilizzo dell’intelligenza artificiale per ottimizzare le strategie di marketing
L’intelligenza artificiale (AI) può essere uno strumento prezioso per i professionisti del marketing.
Fornendo una visione completa delle preferenze dei clienti, l’AI può colmare il divario tra le modalità di interazione digitali e fisiche. Gli esperti di marketing possono sfruttare le campagne di nurturing basate sull’intelligenza artificiale per inviare e-mail personalizzate ai visitatori del sito web e tenere traccia dei dati sulle intenzioni per ottenere una migliore comprensione delle azioni e dell’intenzione di acquisto di un cliente.
Inoltre, l’intelligenza artificiale può aiutare i marketer B2B a segmentare i canali e identificare i modi più efficaci per interagire con i potenziali acquirenti. Ciò si traduce in pubblicità più efficiente, che trasforma completamente il processo di acquisto dei media. L’intelligenza artificiale può infatti aiutare a personalizzare gli annunci pubblicitari, fondamentale per un targeting efficace.
Marketing basato sull’account
Il marketing basato sull’account (ABM) è una strategia che consente ai professionisti del marketing di concentrare i propri sforzi sugli account che si adattano meglio ai propri prodotti o servizi, con conseguente miglioramento dei tassi di conversione. Nell’ambiente aziendale altamente competitivo di oggi, i professionisti del marketing devono sfruttare i dati a loro disposizione per massimizzare il loro impatto. L’ABM assicura che le aziende diano la priorità agli account con il più alto potenziale di ROI, consentendo ai team di vendita di costruire relazioni più solide con account più grandi.
Sebbene l’ABM non sia un concetto nuovo, l’abbondanza di informazioni disponibili per i potenziali clienti ne ha reso più facile l’implementazione su larga scala. Se eseguito correttamente, l’ABM può portare a maggiori entrate attribuite e a un migliore ROI di marketing.
L’implementazione dell’ABM richiede
- un allineamento tra i team di vendita e marketing
- su quali account indirizzarsi
- la capacità di fornire ai clienti un’esperienza personalizzata
La pandemia di COVID-19 ha evidenziato l’importanza dell’adattabilità e dell’agilità nel mondo degli affari. Per stare al passo con i tempi e distinguersi in un mercato competitivo, i professionisti del marketing B2B devono rimanere aggiornati sulle ultime tendenze del settore ed essere disposti ad abbracciare il cambiamento.