Per raggiungere determinati obiettivi economici è necessario essere supportati da una o più strategie di marketing. In questo articolo scopriremo 11 diverse strategie di marketing B2B che possono aiutare la tua azienda a raggiungere i loro obiettivi di crescita.
Strategie di marketing B2B
Le strategie di marketing B2B sono tutti quei metodi utili per connettersi con potenziali acquirenti di un’altra azienda o organizzazione e stabilire un rapporto al fine di promuovere la vendita dei propri beni o servizi. Questi beni o servizi possono assumere la forma di prodotti fisici (come forniture per ufficio) o offerte digitali (come le consulenze).
L’obiettivo delle strategie B2B è identificare i punti deboli e gli intenti degli acquirenti. In questo modo, le aziende possono proporre il loro prodotto o servizio come la soluzione ideale per affrontare i problemi e le difficoltà della loro clientela tipo. Nel marketing B2C avviene un approccio simile per quanto riguarda la ricerca e l’analisi dei bisogni dei consumatori, ma le strategie vengono applicate in chiave diversa, in quanto nel B2C i consumatori prendono decisioni di acquisto per se stessi e non per conto di aziende o rivenditori terzi. Di conseguenza, i funnel di vendita degli utenti B2C sono generalmente meno complessi rispetto alle loro controparti B2B, che possono vedere passare settimane o addirittura mesi prima di concludere una vendita.
Dato che le strategie di marketing B2B sono orientate al collegamento con gli uffici acquisti o direzionali delle aziende e i cicli di vendita sono tipicamente complessi e lunghi, è fondamentale che le tue strategie siano sufficientemente avanzate per coinvolgere e convertire i lead.
Se vuoi migliorare la tua strategia di marketing B2B, ecco 11 consigli che puoi mettere subito in pratica.
1. Consenti agli acquirenti di prendere decisioni informate
Per le aziende i processi di vendita e acquisto stanno diventando sempre più lunghi, nonostante la tecnologia e i numerosi canali a disposizione dei marketer e dei team di vendita siano in continua evoluzione. Sta diventando sempre più difficile concludere affari, il che può ostacolare la capacità delle imprese a raggiungere obiettivi di crescita.
Cosa si può fare per risolvere almeno in parte questo problema?
La chiave è semplificare il completamento delle fasi di acquisto, cioè tutte quelle attività che portano alla conclusione di un acquisto.
Quante e quali sono le fasi di acquisto?
Le fasi di acquisto fanno parte di un processo decisionale, una sorta di percorso immaginario che l’utente percorre prima di acquistare un prodotto. In un processo decisionale ci sono solitamente 6 fasi, che corrispondo a 6 diverse azioni che l’utente svolge prima di comprare:
- Identifica il problema
È la fase in cui il possibile acquirente riconosce e comprende il problema che deve risolvere.
- Trova la soluzione
L’utente inizia quindi a cercare potenziali prodotti o servizi che possano risolvere il problema.
- Costruisce i necessari requisiti
Identifica e cataloga le caratteristiche e le funzionalità del prodotto/servizio utili a risolvere il problema.
- Seleziona il fornitore/venditore
In questa fase valuta se il prodotto o l’azienda soddisfa i requisiti.
- Convalida la scelta
Garantisce che la soluzione scelta sia quella giusta per l’organizzazione.
- Ottiene il consenso
Dopo aver ricevuto l’approvazione di tutte le parti coinvolte nella soluzione scelta, chiude l’accordo.
Ci sono molti modi per accompagnare gli acquirenti lungo tutte queste fasi di acquisto, ed è proprio qui che entra in gioco il reparto marketing.
Una delle più apprezzate ed efficaci attività di marketing è quella di dare un supporto informativo ai possibili compratori, offrendo loro istruzioni e tutte le informazioni necessarie sul prodotto o servizio. Ciò significa che saranno in grado di prendere decisioni di acquisto più velocemente e con maggiore sicurezza.
2. Concentrati sul singolo cliente
Negli ultimi anni le tecniche di personalizzazione si sono evolute, diventando sempre più persuasive.
Ci sono due tipologie di personalizzazione. Quella “basica”, che consiste in azioni semplici, come menzionare il nome del lead o dell’azienda in un’e-mail e quella “avanzata” che fa uso di più informazioni dettagliate e registra maggior successo, soprattutto nell’e-mail marketing, con un tasso di risposta medio del 17% (a differenza del 7% delle e-mail con personalizzazione più basic).
La personalizzazione avanzata può migliorare i risultati delle tue campagne marketing generando contatti di qualità (e non in quantità). Allo stesso tempo però è una strategia che richiede grandi investimenti e quindi non tutte le aziende possono trarne vantaggio.
3. Migliora l’email marketing
L’email marketing B2B può offrire un ROI incredibile! Non è vista da tutti come una soluzione magica perchè distinguersi tra le centinaia di newsletter che arrivano quotidianamente non è semplice.
Per rendere le tua campagne più efficaci, ci sono alcune semplici best practice che ti consigliamo di seguire, come:
- includere la personalizzazione nell’oggetto: per alzare il tasso di apertura e di lettura;
- scrivere un testo conciso e diretto: per velocizzare la lettura e aumentare il tasso di apertura link della call to action finale
- dare molta importanza all’invito all’azione (call to action) finale: assicurati che il link e i dati di contatto inseriti siano corretti.
4. Ottimizza il targeting per parole chiave
Per far crescere la tua attività e ottenere risultati, devi anche concentrarti sulla tua strategia SEO. Poiché il processo di acquisto per i clienti B2B è solitamente lungo e richiede un’intensa attività di ricerca, i tuoi contenuti devono apparire organicamente in ogni motore di ricerca, in modo che i potenziali clienti ti trovino subito.
5. Crea un flusso di referral B2B
Anche generare referral B2B può aiutarti a raggiungere maggiori risultati. I tuoi attuali clienti possono diventare una preziosa risorsa se li incoraggi a pubblicizzare la tua azienda ad altre imprese.
Alcuni passaparola si creeranno in maniera organica, ma generare un flusso preimpostato di referral è molto più redditizio nel lungo termine.
Per definirlo, poniti queste domande:
- A quali clienti vuoi rivolgerti?
- Qual è il momento migliore per chiedere un referral?
6. Invita i tuoi clienti a recensire la tua attività, prodotto o servizio
Come i referral, le recensioni sono efficaci perché rappresentano il commento genuino di qualcuno che sta attivamente utilizzando il tuo prodotto.
Nonostante ciò, è sorprendente notare che solo il 20% delle aziende B2B utilizza le recensioni come parte della propria strategia di marketing, sebbene non sia un processo così complicato da mettere in pratica.
Per esempio, potresti aggiungere una sezione di feedback nel tuo sito web e invitare i tuoi clienti esistenti a scrivere una recensione, fornendo un incentivo per farlo. Potresti anche elencare il tuo prodotto su siti web di recensioni e richiedere agli editori di recensire il tuo prodotto.
Una volta che hai raccolto recensioni, fanne uso! Pubblica le migliori sulla tua home page, condividile sui social media e/o crea una pagina dedicata nel tuo sito.
7. Realizza landing page che convertono: suggerimenti e best practice
Generare lead di qualità è una priorità importantissima per le aziende di qualsiasi dimensione. Per questo motivo è fondamentale avere una pagina di destinazione (landing page) funzionale, esteticamente attraente ed intuitiva. Una landing page generica, ricca di informazioni confusionali e mal strutturata può ostacolare in modo significativo la tua crescita.
Per realizzare una landing page che funziona, tieni a mente queste best practice:
- Definisci gli obiettivi. Ogni pagina di destinazione dovrebbe avere uno scopo specifico, come aumentare i download di una guida gratuita, invitare a registrarsi ad un webinar, generare richieste demo e così via.
- Evidenzia i vantaggi personalizzati. Invece di dipendere da una singola pagina per acquisire tutti i tuoi contatti, crea pagine specifiche per ogni campagna o target. In questo modo puoi concentrarti sui contenuti che sono più rilevanti per quel determinato pubblico.
- Riduci i campi da compilare nel modulo. In generale, i moduli di acquisizione lead con meno campi tendono a convertire meglio. Se richiedi solo un nome e un indirizzo e-mail ai potenziali clienti, aumenti i tassi di conversione.
- Rimuovi qualsiasi distrazione che potrebbe indurli ad abbandonare ed esplorare il resto del tuo sito web.
- Semplifica e ottimizza il design della tua pagina di destinazione. Il minimalismo è fondamentale quando si creano i contenuti e testi per una landing page. Ricorda che i tuoi potenziali clienti sono occupati, non hanno il tempo o la pazienza per leggere lunghi paragrafi!
8. Raggiungi potenziali lead con LinkedIn
Un’altra tattica molto efficace che ti consigliamo è quella di pubblicare annunci di lead generation su Linkedin.
Questo approccio fornisce all’utente un’esperienza sicura e veloce: l’utente che clicca sul tuo annuncio e vuole compilare il modulo di contatto, non viene rimbalzato in un sito terzo ma rimane all’interno di LinkedIn. In più, disponendo già delle sue informazioni, LinkedIn compila automaticamente alcuni campi del modulo, riducendo ulteriormente lo sforzo richiesto per completarlo.
9. Migliora l’esperienza del cliente con le opzioni self-service.
Molti team di marketing si concentrano principalmente sull’acquisizione di nuovi contatti attraverso l’aiuto dei commerciali, sminuendo l’importanza di far conoscere i propri prodotti o servizi in totale autonomia.
Durante la pandemia però, questo metodo di approccio si è diffuso velocemente: dovendo cancellare e poi ridurre gli incontri in presenza, gli acquirenti sono diventati più autonomi nelle decisioni di acquisto, dimostrando che è possibile concludere buoni affari senza dover essere sempre presenti.
Ciò non implica che le aziende debbano abbandonare i propri team di vendita, ma è fondamentale offrire ai lead anche dei supporti aggiuntivi alla classica vendita 1 to 1.
10. Genera più lead con i webinar
Se stai già pensando di creare e-book e altri supporti informativi per acquisire nuovi contatti, non dimenticarti di realizzare anche dei webinar.
Per garantire che i webinar siano efficaci, è essenziale seguire alcune pratiche:
- Parla delle difficoltà che il tuo destinatario deve affrontare e quali sono le soluzioni che il tuo prodotto o servizio può offrire. Non usare i webinar come dimostrazioni di prodotto, il tuo pubblico non è interessato a conoscere ogni caratteristica e vantaggio del tuo prodotto.
- Considera il formato del webinar appropriato. Il tuo argomento dovrebbe essere presentato come una sessione di domande e risposte, una presentazione con un solo oratore o un’intervista individuale?
- Assicurati che il materiale del tuo webinar sia conciso. Se hai intenzione di creare una serie di slide per supportare la tua presentazione, evita di leggere ogni diapositiva per intero. Usa le diapositive per fornire il contesto e le linee guida per il tuo discorso.
- Organizza delle prove. Non dare per scontato che tutto andrà liscio durante l’evento, potrebbero esserci per esempio dei problemi tecnici. Controlla se la qualità dell’audio è soddisfacente, se bisogna migliorare l’illuminazione e così via.
- Una promozione efficace è fondamentale per garantire un webinar di successo. Oltre ad inviare in anticipo e-mail alla tua lista di contatti, sfrutta la pubblicità sui social media per raggiungere un nuovo pubblico. Anche gli annunci di lead generation di LinkedIn possono essere una valida scelta promozionale.
11. Massimizza l’efficienza del marketing B2B attraverso l’automazione
Ecco cosa ti consigliamo di automatizzare nelle tue attività di marketing:
- Il monitoraggio dei lead. È essenziale saper identificare le campagne di marketing di maggior successo in termini di acquisizioni di nuovi contatti, ma anche conoscere e analizzare le azioni dei visitatori nel sito web, per avere una comprensione completa del comportamento dei potenziali clienti.
- Il lead nurturing. Attraverso campagne automatizzate di lead nurturing, è possibile mantenere i lead coinvolti e “caldi”, con l’obiettivo di convertirli in clienti.
- Anche il lead scoring è una componente cruciale del marketing B2B. Ogni lead è unico e non tutti i lead hanno lo stesso valore, per questo è importante assegnare ad ognuno di loro un punteggio in base all’importanza data dall’azienda.
- Inviare email o messaggi automatici di benvenuto e onboarding subito dopo l’acquisto può aiutare a costruire un rapporto duraturo e di fiducia.