Progettare un piano di marketing B2B di successo può essere complesso, in quanto richiede l’integrazione di cinque elementi essenziali. Tuttavia, una volta acquisita la conoscenza delle tecniche appropriate per raggiungere i risultati che desideri, questo compito diventa meno impegnativo.
Marketing B2B vs Marketing B2C: comprendere le differenze
Sia il marketing business-to-business che il marketing al consumatore finale implicano la vendita di prodotti a privati, ma ci sono notevoli differenze tra i due.
Anzitutto, i rischi sono maggiori nel marketing B2B. A differenza di un consumatore che potrebbe provare solo una lieve insoddisfazione se acquista il cereale sbagliato, un’azienda può subire perdite finanziarie significative se acquista software o prodotti inadeguati. Inoltre, perdere un cliente nel marketing B2B può essere più dannoso a causa delle dimensioni ridotte del mercato e del valore più elevato di ciascun cliente.
Il marketing B2B deve affrontare la sfida di un processo decisionale sfaccettato. Mentre un privato in genere prende la decisione di acquistare un prodotto individualmente, i prodotti B2B implicano l’input di diversi decisori. Queste persone devono valutare l’acquisto per assicurarsi che soddisfi i requisiti specifici dell’azienda e il ritorno sull’investimento previsto.
Quando si tratta di strategie di marketing B2B, è necessario tenere conto di cicli di vendita più lunghi. A differenza dei prodotti B2C, che vengono spesso acquistati sulla base di criteri semplici come recensioni e riprova sociale, la natura complessa dei prodotti B2B richiede che le aziende conducano ricerche complete sulle opzioni disponibili e sul loro impatto complessivo prima di prendere una decisione di acquisto.
L’imballaggio può essere sufficiente per i prodotti di consumo poiché i consumatori tendono a essere più facilmente influenzati dall’estetica, a differenza degli acquirenti B2B che danno priorità alla funzionalità del prodotto. Per creare un’efficace strategia di marketing B2B, l’accento dovrebbe essere posto sulla praticità piuttosto che sull’aspetto. È fondamentale valutare l’efficienza, i vantaggi e il valore effettivo del prodotto per garantire che soddisfi i requisiti dell’acquirente.
Per elaborare una strategia efficace, è necessario adattare il proprio approccio in base alle disparità tra le strategie di marketing orientate al business e al consumatore.
Costruire un piano di marketing B2B di successo: 5 componenti chiave
Per favorire la crescita della tua azienda e vincere le sfide che deve affrontare, è essenziale dotare la tua strategia di marketing B2B di cinque elementi chiave.
- Profilo del cliente ben definito
È di fondamentale importanza avere una chiara comprensione del proprio pubblico di destinazione e non fare supposizioni sul loro comportamento e sulle loro preferenze. Questo è particolarmente vero nel mercato B2B, che essendo relativamente piccolo, rende l’identificazione del proprio pubblico di destinazione una priorità assoluta.
Dedica tempo sufficiente per svolgere ricerche sul pubblico, intervista i clienti e considera attentamente le intuizioni fornite dai dati, anche se potrebbero non essere del tutto favorevoli.
Partecipa a conversazioni con clienti precedenti e attuali, nonché con altre persone nella tua rete che corrispondono al profilo del tuo cliente ideale, il cosiddetto buyer persona. Ciò ti consentirà di identificare le sfide e le difficoltà che i tuoi clienti stanno incontrando e di progettare un piano distintivo per aiutarli a superare questi problemi.
Comprendere le apprensioni, le ambizioni e le convinzioni dei tuoi clienti è essenziale. Cosa li guida e li ispira? Rispondere con precisione a queste domande determinerà il modo in cui pubblicizzi e commercializzi il tuo marchio.
Tieni presente che esistono diverse categorie di buyer personas, che vanno dai dipendenti entry-level ai dirigenti. Il tuo approccio di marketing dovrebbe coinvolgere ciascuno di essi. Ad esempio, le strategie di onboarding possono essere rivolte al personale junior, mentre gli sforzi di marketing verso i membri senior potrebbero enfatizzare il processo decisionale coinvolto nell’acquisto del prodotto.
2. Strategia di marketing approfondita e onnicomprensiva
Definire i buyer personas ti aiuterà nella creazione di strategie integrate al tuo piano di marketing B2B, e ne determineranno l’efficacia. Quando si formula un piano di marketing, considerare le seguenti domande:
- In che modo il piano di marketing si rivolge a tutte le tue buyer personas?
- In quale fase del processo di acquisto si concentra?
- Quali vantaggi offre ai potenziali clienti?
- In che modo è in linea con i tuoi principali obiettivi aziendali?
- Quali sono gli errori o le omissioni che stanno commettendo i tuoi concorrenti?
Il tuo piano di marketing dovrebbe delineare in modo specifico il tipo di attività di marketing necessario per soddisfare i requisiti del tuo acquirente. Inoltre, dovrebbe guidare il potenziale cliente attraverso le varie fasi del processo di vendita, fino al momento in cui effettuerà l’acquisto da te. È altrettanto importante stabilire come mantenere il cliente nel tempo, consolidando una relazione di fiducia e incentivandolo a tornare ad acquistare. Inoltre, presta attenzione alle aree in cui gli sforzi di marketing possono risolvere i problemi, sia che si tratti del tuo sito web, del blog o delle piattaforme social.
3. Contenuti preziosi e informativi
Il modo in cui trasmetti il tuo messaggio e la piattaforma su cui viene trasmesso sono ugualmente importanti. Poiché il ciclo di vendita B2B è più lungo di quello B2C, il content marketing mirato è un approccio molto efficace per convertire i lead in vendite guidandoli gradualmente attraverso le varie fasi del funnel di vendita.
Il tuo obiettivo principale è generare contenuti che catturino l’interesse di chi decide di acquistare. Per raggiungere questo obiettivo, devi fornire qualcosa di utile: fornire soluzioni alle loro domande più urgenti, alleviare le loro preoccupazioni e offrire approfondimenti di esperti su argomenti relativi al tuo settore. Questo aiuta a stabilire credibilità, acquisire autorità e convincere i responsabili delle decisioni a impegnarsi con te.
Esistono diverse strategie di content marketing che possono essere utilizzate per coltivare lead, come blog, infografiche, webinar, case study, e-book, testimonianze e report di settore. La natura del tuo messaggio dovrebbe dettare la piattaforma che scegli per diffonderlo, e non viceversa. I social media sono una componente essenziale del marketing, anche nel contesto del marketing B2B. Il modo più efficace per sfruttare i social media per il marketing B2B è:
- Selezionare una piattaforma adatta: è improbabile imbattersi in potenziali clienti B2B su piattaforme di social media come TikTok o Pinterest. Invece, Facebook, LinkedIn e Twitter sono le piattaforme di social media B2B più adatte.
- Pubblicare contenuti in modo coerente: partecipa alle discussioni con altri utenti, fornisci opinioni su notizie pertinenti del settore e pubblicizza i tuoi contenuti.
Interagire con clienti esistenti e potenziali attraverso i social media aiuta a promuovere il riconoscimento del marchio, generare lead e favorire il coinvolgimento dei clienti.
4. Una valida proposta di vendita
Le società di sviluppo software creano programmi che aiutano le imprese a ridurre i costi, semplificare e migliorare le operazioni, risolvere problemi e raggiungere efficacemente i propri obiettivi. Tuttavia, a causa dell’alto numero di aziende che si rivolgono ai medesimi clienti B2B, diventa difficile definire una proposta di vendita unica (Unique Selling Proposition), ovvero ciò che le differenzia dai concorrenti.
Pertanto, è fondamentale per tali aziende identificare le carenze dei loro rivali ed evidenziare la propria proposta utilizzando tecniche come case study e white paper, oltre a uno slogan che trasmetta prontamente la loro proposta di vendita.
Slack è un buon esempio in questo senso. Sebbene l’azienda fornisca la messaggistica istantanea come offerta principale, si posiziona con lo slogan “Dove si svolge il lavoro”, suggerendo che si tratta di una piattaforma centralizzata per una collaborazione efficiente e un completamento più rapido delle attività.
5. Partnership di valore
Quest’ultimo componente implica l’impiego di fonti esterne per aumentare il riconoscimento e promuovere la propria offerta. È importante considerare come sfruttare al meglio i canali esterni, come ad esempio gli eventi del settore, le piattaforme online e gli account sui social media che vantano un vasto seguito di utenti.
Ci sono diverse tecniche che possono essere utilizzate per sfruttare le piattaforme di terze parti, ad esempio ottenere un posto come relatore in eventi relativi al proprio settore, creare articoli su siti web esterni e creare partnership con degli influencer.
Per concludere…
Nel mondo del B2B, prendere la decisione sbagliata può essere molto costoso per le aziende. Di conseguenza, gli acquirenti sono molto attenti quando considerano le loro opzioni. Il ciclo di vendita esteso nel marketing B2B implica diverse complicazioni, ma una campagna ben eseguita può essere molto redditizia. È essenziale tenere traccia dei tuoi progressi e risultati per determinare se le tue strategie di marketing sono efficaci. Misurare i tuoi progressi può aiutarti a identificare le aree in cui devi cambiare tattica o spostare la tua attenzione.